5x Umsatz mit Fractional Sales und LinkedIn-Markenaufbau

Ausgangslage

Zylon ist ein schnell wachsendes KI-Startup, das aus dem viralen Erfolg seines Open-Source-Tools Private GPT hervorgegangen ist. Das Tool ermöglicht die sichere, lokale Nutzung generativer KI ohne Internetverbindung – ideal für Unternehmen, denen Datenschutz besonders wichtig ist.

Bis Anfang 2025 hatte Zylon:

• eine siebenstellige Pre-Seed-Finanzierungsrunde mit führenden Risikokapitalgebern abgeschlossen.
• großes Interesse und eine starke Nachfrage in seiner Open-Source-Community erzielt.
• On-Premise-KI-Plattformen für Unternehmen in regulierten Branchen entwickelt.

Obwohl das Produkt technisch erstklassig war, fehlte dem Gründerteam das Wissen über Vertrieb und Go-to-Market, um aus eingehender Nachfrage mithilfe eines strukturierten Vertriebs Umsätze mit Unternehmenskunden zu erzielen.

Herausforderungen

1. Kein strukturierter Vertriebsprozess: Langsames Nachfassen und ein unklar definiertes ideales Kundenprofil (ICP) ließen Abschlusschancen verstreichen.
2. Eingehendes Interesse ≠ Umsatz: Das enorme Interesse am Open-Source-Angebot führte nicht zu Abschlüssen mit Unternehmenskunden.
3. Kein systematischer Outbound-Vertrieb oder Markenaufbau: Außerhalb von GitHub wurde keine Nachfrage aktiv aufgebaut.
4. Zu wenig Kapazität: Die Gründer waren durch die gleichzeitige Arbeit an Produkt, Technologie, Vertrieb und Support überlastet.
5. Unsicherheit bei der Personalgewinnung: Es war unklar, wie die ersten Stellen in Vertrieb und Marketing in einem so spezialisierten Markt besetzt werden sollten.

Auswirkungen

• Die technisch orientierten Gründer mussten B2B-Vertrieb erlernen und selbst umsetzen.
• Es war schwierig, Investoren zu gewinnen oder das Unternehmen mit planbarem Wachstum zu skalieren.
• Hohes Risiko für Engpässe beim Umsatzwachstum trotz starker Nachfrage aus dem Markt.
• Risiko, Abschlüsse zu verlieren, weil zu langsam oder nicht konsequent nachgefasst wurde.

Verlauf der Zusammenarbeit

Phase 1: Befähigung zum Vertrieb mit Fractional Sales: Wichtige Kunden gewonnen und Vertrieb erlernt.
„Aus einem Vertrieb ohne Struktur wurde eine gut gefüllte Pipeline, die zu Abschlüssen führt.“

• Klares ideales Kundenprofil: Unterstützung dabei, Zielbranchen und Zielpersonen klar zu definieren – etwa in regulierten Bereichen wie Kreditgenossenschaften, lokalen Banken und ähnlichen Organisationen.
• Passende Botschaften für den Zielmarkt: Die Positionierung wurde anhand konkreter Anwendungsfälle geschärft.
• Coaching für Verkaufschancen: Jedes Verkaufsgespräch wurde analysiert und optimiert.
• Gestaltung des Vertriebsprozesses: Zylons erster strukturierter B2B-Vertriebsprozess für Unternehmenskunden wurde entwickelt und eingeführt.
• Entwicklung der Pipeline: Erste Verkaufschancen entwickelten sich zu hochwertigen Verträgen mit Unternehmenskunden.

Phase 2: Systematischer Markenaufbau auf LinkedIn: Zylons Marke von Grund auf aufgebaut
„Von 2 Beiträgen pro Monat auf 2 pro Woche – mit mehr als 1 Mio. Impressionen.“

• Aufbau persönlicher Marken: Die Content-Strategie stellte nun die Gründer statt des Unternehmens in den Mittelpunkt.
• Übernahme der Beitragserstellung: Aus wöchentlichen Interviews entstanden wirkungsvolle LinkedIn-Beiträge – 2–3 pro Woche und Gründer.
• Virale Reichweite: Einige Beiträge erzielten mehr als 1 Mio. Aufrufe, was Bekanntheit, Interesse und die Zahl der Leads steigerte.
• System für Inbound und Outbound: Ein System wurde aufgebaut, um sowohl eingehende als auch künftige Outbound-Verkaufschancen weiterzuentwickeln.

Phase 3: Vorbereitung auf besonders starkes Wachstum

• Definition der Rolle: SalesPlaybook half dabei, die Aufgaben und die Stellenbeschreibung für Zylons erste Go-to-Market-Einstellung zu präzisieren.
• Spezialisiertes Kandidatenprofil: Ein Kandidat mit Erfahrung in KI für Unternehmen, dem Aufbau eines Vertriebs von Grund auf und Rechenzentrumstechnologie wurde gefunden und interviewt.

Bereit zum Delegieren: Die Gründer blieben strategisch im Vertrieb eingebunden, delegierten jedoch operative Aufgaben, die zuvor zu Engpässen geführt hatten.