8-facher ARR in 3 Jahren durch 10-mal größere Abschlüsse mit praxisnaher Vertriebsunterstützung

5 zentrale Erkenntnisse: Wie Classtime seinen ARR im anspruchsvollen öffentlichen Sektor auf mehr als das Achtfache steigerte

1️⃣ „Erst allmählich, dann plötzlich“

Der Weg von 0 CHF auf 200.000 CHF ARR dauerte fünf Jahre (2015–2020).
Die Steigerung von 200.000 CHF auf über 1,6 Mio. CHF ARR gelang in weniger als drei Jahren.
Möglich wurde das erst durch Message-Market-Fit: eine Botschaft, die bei der Zielgruppe ankommt.

2️⃣ Entscheidend ist, den Outbound-Vertrieb effizient aufzubauen und zu optimieren

Outbound lässt sich endlos optimieren, was erheblichen Aufwand erfordert.
Entscheidend ist, gezielt an den richtigen Stellschrauben zu drehen.
Classtime erreichte Antwortquoten von 90 %, indem das Team mit Kontaktgruppen von jeweils 10–30 Personen arbeitete.

3️⃣ Der Vertrieb muss voll und ganz vom Produkt überzeugt sein

Absagen bei der telefonischen Kaltakquise sind normal und nie persönlich gemeint.
Ein direktes Gespräch liefert sofort Feedback, Erkenntnisse und Möglichkeiten, dazuzulernen.
Mit einem erstklassigen Produkt fällt die Kaltakquise mental deutlich leichter.
Classtimes Net Revenue Retention (NRR) liegt bei über 130 % und spricht für sich.

4️⃣ Der Weg zu 10–50-mal größeren Abschlüssen ist anspruchsvoll, aber möglich

Classtimes jährlicher Vertragswert (ACV) lag anfangs im vierstelligen Bereich.
Der Durchbruch gelang mit einer Ausschreibung im öffentlichen Sektor mit sechs- und siebenstelligen Auftragswerten.
Diesen Prozess ohne Vorerfahrung allein zu durchlaufen, ist nahezu unmöglich – sowohl wegen des Aufwands als auch wegen der mentalen Anforderungen.

Neben der Bearbeitung von 30–50 Seiten umfassenden Ausschreibungsunterlagen (RFPs) waren diese Fragen entscheidend:

• Was ist „gut genug“? Wann lohnt sich der Aufwand nicht?
• Welche Entscheidungskriterien gelten? Wer trifft die endgültige Entscheidung? Und wann?
• Wie wichtig ist der Preis wirklich? Wo sind Mengenrabatte sinnvoll?

5️⃣ Siebenstellige Ausschreibungen durch Beziehungsarbeit an der Basis gewinnen

Classtime ging als bevorzugter Anbieter in ein Ausschreibungsverfahren.
Das war nur möglich, weil das Team im Vorfeld starke Beziehungen zu 3–7 wichtigen Beteiligten aufgebaut hatte.
Trotzdem musste Classtime im Bewertungsverfahren weiterhin die höchstmögliche Gesamtpunktzahl erzielen, um zu gewinnen.