Ergebnis
SalesPlaybook · 16 Seiten
Sales Messaging, das im Erstgespräch trägt
Sieben Schritte von der Positionierung zum Satz, den der Käufer wiederholt.
- 7 Entscheidungenvor dem ersten Satz, in fester Reihenfolge
- 8 Messaging-Zeilenje Segment, als Arbeitsdokument für den AE
- 11 Prüfpunktedie vor dem Ausrollen abgehakt werden
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Zeitbedarf
Zwei Sitzungen à 90 Minuten mit drei bis fünf PersonenIm Arbeitsheft
- 4Warum Messaging am Anchor scheitert, nicht an den Worten
- 5–6Primary und Secondary Anchor wählen, mit Ausfüllfeld
- 7–8Die Ein-Satz-Positionierung und die Problem Summary
- 9–10Differenzierung ohne Selbstlob, Supporting Pillars
- 12–13Messaging je Segment und der Konsistenz-Test
- 14–15Die Einwand-Tabelle und das Decision Log
Seite 14 · Die Einwand-Tabelle
Einwände werden nicht umschrieben. Sie werden im Wortlaut aufgeschrieben und in einem Satz gedreht.
Das ist für dich
- du bist Founder, CRO, VP Sales oder Marketing-Lead in einem B2B-Software- oder SaaS-Unternehmen
- ihr bedient zwei oder mehr Käufergruppen
- dieselbe Präsentation zieht bei der einen und bei der anderen nicht
Nicht das Richtige, wenn
- ihr habt genau ein Segment und einen klaren Marktführer als Alternative. Dann ist die Frage in einer Stunde entschieden
- ihr habt noch kein zahlendes Segment gefunden. Positionierung schärft, was funktioniert, sie ersetzt nicht die Suche danach
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Details ansehen →Der Anchor lässt sich nicht entscheiden, weil zwei Segmente ihn unterschiedlich verlangen?
Dann ist es keine Textfrage mehr, sondern eine Segmentierungsfrage. Im Erstgespräch sehen wir uns eure Segmente an und sagen dir, welcher der beiden Engpässe es ist.
Häufige Fragen
Was passiert mit meiner E-Mail-Adresse?
Du bekommst eine E-Mail mit dem Download. Kein Newsletter, kein Anruf, keine Sequenz. Wenn du später von uns hören willst, entscheidest du das.
Ist das ein Textbaukasten mit Formulierungen zum Kopieren?
Nein. Das Heft enthält die Entscheidungen, aus denen sich Formulierungen ableiten lassen, die zum eigenen Unternehmen passen. Kopierbare Sätze wären für ein anderes Unternehmen geschrieben.
Wie lange brauche ich dafür wirklich?
Zwei Sitzungen à 90 Minuten mit drei bis fünf Personen. Der Versuch, es in einer Zweistundensitzung zu erledigen, endet regelmäßig bei Schritt 3.
Brauche ich das, wenn wir schon eine Positionierung haben?
Prüf sie an einer Frage: kann ein AE den Satz im Gespräch sagen, ohne ihn zu übersetzen? Sätze, die im Deck funktionieren und im Gespräch nicht, sind der Normalfall.