Wie Skribble Ausschreibungen mit Value Selling gewinnt

Die Herausforderung

Nachdem Skribble durch Inbound-Anfragen in kurzer Zeit von 0 auf einen siebenstelligen jährlich wiederkehrenden Umsatz (ARR) gewachsen war, veränderte sich das Marktumfeld grundlegend. Die bisherige Go-to-Market-Strategie verlor dadurch an Wirkung. Um den Vertrieb nach der Series-A-Finanzierung erfolgreich weiter zu skalieren, brauchte Skribble ein neues Sales Playbook mit einem proaktiveren Ansatz.

Das Vertriebsteam von Inbound auf Value Selling und Outbound umstellen

„Unser Vorteil war, dass wir während der Pandemie eine Lösung hatten, die sich einfach und schnell einführen ließ. Unternehmen konnten ihre Mitarbeitenden ohne aufwendige Schulungen einarbeiten und die Lösung reibungslos ausrollen. Als die Pandemie zu Ende ging, begann der Wettbewerb jedoch aufzuholen.

Deshalb mussten wir unser Team von einem Inbound-getriebenen Vertriebsansatz zu einem Outbound-Team umstellen, das mit Value Selling arbeitet. Das brachte Herausforderungen mit sich: Unser Vertriebsteam war es gewohnt, auf Anfragen von Interessenten zu reagieren, statt den Vertrieb proaktiv voranzutreiben.“ (Philipp - 01:50-02:40)

Durch Zugang zu den Entscheidern eine Ausschreibung bei einem internationalen Flughafen gewinnen

„Größere Projekte kommen selten allein über Inbound zustande. Du musst dich aktiv an Ausschreibungen beteiligen, die richtige Strategie entwickeln und sie mit den passenden Vertriebsmaßnahmen umsetzen, um zu gewinnen.

Mit diesem Ansatz haben wir erfolgreich eine Ausschreibung bei einem internationalen Flughafen gewonnen. Der entscheidende erste Schritt ist aber, Zugang zu den richtigen Beteiligten zu bekommen – zu den Menschen, die tatsächlich die Entscheidungen treffen.“ (Philipp - 05:30-06:00)

+100% durchschnittlicher Vertragswert (ACV)

„Die Größe der Abschlüsse stand bei uns stark im Fokus. Das Ziel war, dass sich der Vertrieb auf größere Abschlüsse konzentriert, sich die nötige Zeit für das Nachfassen nimmt und mit einer klaren Strategie die richtigen Beteiligten einbindet, um die durchschnittliche Abschlussgröße deutlich zu steigern.

Früher lag unser durchschnittlicher Vertragswert (ACV) bei rund CHF 10.000. Inzwischen hat er sich auf CHF 20.000 nahezu verdoppelt – und wir arbeiten daran, ihn noch weiter zu erhöhen.“ (Philipp - 07:40-09:00)

Gezieltes Veränderungsmanagement auch in anspruchsvollen Situationen

„Die Zusammenarbeit war immer sehr angenehm und ausgesprochen zielgerichtet. Wie schon erwähnt: Ihr erkennt die tatsächlichen Probleme und beschönigt nichts. Ich finde, das ist entscheidend, wenn man sich auf einen solchen Weg begibt.

Veränderungsprozesse sind immer anspruchsvoll. Deshalb ist ein erfahrener Partner, der voraussehen kann, was bestimmte Schritte auslösen, von unschätzbarem Wert. Ihr habt uns dabei geholfen, einen klaren Plan mit einzelnen Schritten aufzustellen und ihn wirksam umzusetzen. Das hat wirklich gut funktioniert, und ich kann die Zusammenarbeit auf jeden Fall empfehlen.“ (Roni - 13:20-14:00)

👉 Bereit, deinen Vertrieb neu aufzustellen?