Begleitdokument zum Vortrag von Manuel Hartmann, basierend auf dem Buch Scaling B2B Buyer Trust in 2026. Vier konkrete Anwendungsfälle mit jeweils einer Anker-Fallstudie: Neukundengewinnung, Customer Relationship Management, Fractional Sales und LinkedIn Go-to-Market. Eine Route, ein Beispiel, ein nachvollziehbares Resultat — viermal hintereinander.
Die digitale Käuferreise ist gleich, ob Sie Reifen, Bauschalung, OP-Material, Werkstoffe, Hochleistungsmechanik, Pumpen-Komponenten oder Software-as-a-Service verkaufen. Was beim schnell wachsenden Tech-Vertrieb funktioniert, lässt sich für den Industriemittelstand sauber adaptieren — und genau das ist das Thema dieses Briefings.
Bis zu 80 Prozent der Kaufentscheidung passiert, bevor ein Vertriebsmitarbeiter überhaupt im Raum ist. Wer auf LinkedIn, Google und in Communities nicht sichtbar ist, erscheint gar nicht erst auf der Shortlist.
Sechs bis zwölf Stakeholder pro Deal lassen sich nicht durch zwei Außendienstler in der Region abdecken. Inhalte, die jeden Stakeholder einzeln abholen, sind das einzige Mittel, das mit der Käuferanzahl mitwächst.
Eine sauber aufgesetzte HubSpot-Architektur mit nachgelagerter Automatisierung übernimmt Recherche, Kontaktanreicherung, Sequenzen und Reporting — und macht den Vertrieb produktiver, ohne dass mehr Köpfe eingestellt werden müssen.
Steigende Klickkosten und sinkende Konversionsraten machen Paid-Kanäle zur Bremse, nicht zum Hebel. Organische Sichtbarkeit über LinkedIn, eigene Inhalte und signalbasiertes Outbound liefern höhere Margen bei besserer Marke.
Statt zwölf Kapitel im Buch durchzugehen, zoomen wir auf die vier Routen, die für die anwesenden Industrie- und Tech-Häuser am direktesten produktiv werden. Jede Route zeigt, wie sie funktioniert — und ein Mandat, in dem sie genau so umgesetzt wurde.
Der häufigste Engpass in Mittelstand und Tech: Es fehlt nicht an Leistung, sondern an einer wiederholbaren, planbaren Zufuhr neuer Käufergespräche. Die Lösung ist nicht "mehr Vertrieb einstellen" — sondern eine signalbasierte Maschine, die jede Woche eine kalkulierbare Anzahl neuer Discovery-Termine produziert.
Neue Marke, kein etabliertes Kundennetzwerk, kein Vertriebsteam, keine Markenbekanntheit im Zielsegment. Die ersten Käufergespräche mussten aus dem Stand entstehen — ohne Werbebudget und ohne Pre-Sales-Kapazität.
Schärfung des Ideal Customer Profile auf 200 Tier-1-Konten, Aufbau eines signalbasierten Auslöser-Katalogs, hochpersonalisierte Erstansprache über LinkedIn und E-Mail in einer dreigliedrigen Sequenz. Wöchentliches Refining auf Basis der Antworten.
Über 30 dokumentierte ICP-Discovery-Gespräche innerhalb von drei Monaten. Pipeline-Wert im niedrigen siebenstelligen Bereich. Wichtiger noch: Eine Vorlage, die das Team selbst weitertragen kann — die Maschine läuft, ohne dass externe Begleitung weiter erforderlich ist.
Die zweithäufigste Bremse: Daten leben in vier Werkzeugen, niemand traut den Zahlen, das Forecast-Meeting wird zur wöchentlichen Excel-Reparatur. Ein konsolidiertes CRM ist keine Software-Frage, sondern eine Architektur-Entscheidung — und der Hebel mit dem höchsten Effekt pro investierter Stunde.
Daten verteilt über vier Werkzeuge, manuelle Recherche- und Sequenz-Arbeit für zwei Vollzeit-Sales-Development-Stellen, Forecast-Meetings, in denen mehr Zeit für Datenkorrektur als für Strategie aufgewendet wurde. Das Wachstum war durch Bürokratie limitiert, nicht durch Marktnachfrage.
Aufbau einer durchgehenden Workflow-Architektur in HubSpot: automatisierte Konto-Anreicherung, regelbasiertes Lead Routing, Sequenz-Vorlagen pro Käufer-Persona, integriertes Reporting für die Geschäftsführung. Eingespeiste Daten landen in einem einzigen System.
200 000 Euro Einsparung pro Jahr durch Wegfall manueller Aufgaben — bei gleichbleibender oder verbesserter Konversionsrate. Drei Vollzeitäquivalente an Aufwand wurden zurückgewonnen und in höherwertige Vertriebsarbeit umgeschichtet. Der Forecast wurde reproduzierbar.
Eine erfahrene Vertriebsleitung kostet 200 000 bis 300 000 Euro pro Jahr fest angestellt — und ist im Mittelstand schwer zu finden. Fractional Sales ist die Brücke: dieselbe Erfahrung, derselbe Wirkungshebel, aber als gebuchte Leistung mit klarer Laufzeit. Sechs bis zwölf Monate, mit dem expliziten Ziel, sich selbst überflüssig zu machen.
Geschäftsführung verkaufte selbst, kein klar definiertes Vertriebsteam, keine wiederholbaren Prozesse. Wachstum bestand aus Empfehlungen und persönlichem Netzwerk. Eine Vollzeit-Vertriebsleitung war strategisch sinnvoll, aber zum damaligen Zeitpunkt wirtschaftlich nicht tragbar.
Fractional Sales Lead über zwölf Monate. Rollendefinition für drei Vertriebsstellen, Aufbau der Pipeline-Architektur, Einführung wöchentlicher Forecast-Routinen, Coaching der bestehenden Vertriebskräfte, parallele Rekrutierung der internen Nachfolge im neunten Monat.
Verfünffachung des Umsatzes innerhalb von zwölf Monaten. Klare Rollenverteilung im Vertrieb, sauberes Pipeline-Reporting, eigene interne Vertriebsleitung im Aufbau. Die Geschäftsführung konnte den eigenen Fokus auf Produkt und Strategie zurückverlagern.
LinkedIn ist 2026 der wichtigste B2B-Kanal in DACH — und der am stärksten unterschätzte. Wer hier nicht systematisch vorhanden ist, taucht bei der Buyer-Recherche schlicht nicht auf. Der Hebel ist kein Marketing-Account, sondern die Geschäftsleitung selbst — geschärftes Profil, klare Themen-Architektur, regelmäßige Sendung.
Bezahlte Werbung lieferte sinkende Konversionsraten bei steigenden Klickkosten. Outbound-Sequenzen mit klassischer Volumen-Ansprache erzeugten kaum Antworten. Die Geschäftsleitung hatte ein LinkedIn-Profil, das eher abschreckend als anziehend wirkte.
Schärfung des Founder-Profils auf den Upmarket-Käufer, Aufbau einer Themen-Architektur über zwölf Monate, kontinuierliche Sendung von drei bis fünf Beiträgen pro Woche aus konkreten Vertriebsbeobachtungen, systematisches Engagement-Management durch ein internes Team.
Über 700 000 organische Impressionen im Quartal. Aus dem aufgebauten Publikum entwickelte sich ein direkter, gewonnener Vertrag im Wert von 400 000 Euro — komplett über LinkedIn als Erstkontakt, ohne Werbebudget. Die Pipeline daraus läuft seitdem als wiederholbare Quelle.
Sieben Jahre lang habe ich Vertriebs- und Marketing-Verantwortlichen aus B2B-Software dabei zugesehen, wie sie genau die Werkzeuge aufbauen, die der deutsche Mittelstand jetzt braucht. Die Käuferreise hat sich digitalisiert — vom Werkzeugmaschinen-Einkäufer bis zum Software-Architekten suchen alle vor dem ersten Termin im Internet.
Die vier Anwendungsfälle sind keine theoretische Auswahl. Sie sind die Routen, die in über 250 Mandaten den höchsten Hebel pro investierter Stunde geliefert haben — und die sich von schnell wachsenden Tech-Häusern auf den Industriemittelstand übersetzen lassen, ohne an Kraft zu verlieren.
Wer möchte, kann das Briefing weiterführen — als Erstgespräch, als kuratiertes Selbststudium über die Launchpad-Ressourcen oder als begleitete Umsetzung über die SalesPlaybook-Programme.
Je nachdem, wo das Unternehmen heute steht, ist eine andere Route die schnellste. Alle drei Programme sind eigenständig — jede ist ein in sich geschlossenes Angebot, mit klarer Laufzeit und klar definiertem Ergebnis.
Für Vertriebsleitungen, die in den nächsten 90 Tagen einen wiederholbaren Pipeline-Rhythmus aufbauen wollen. Kombiniert die Anwendungsfälle Neukundengewinnung und LinkedIn Go-to-Market in einer begleiteten Umsetzung mit klar definierten Wochenzielen.
Programm ansehen →Für Organisationen, die HubSpot als zentrale Wahrheitsquelle für Marketing, Vertrieb und Service aufsetzen oder neu strukturieren wollen. Schnellstart in unter 30 Tagen, mit Diamond-Partner-Erfahrung — passend zum Anwendungsfall Customer Relationship Management.
Programm ansehen →Für Geschäftsführungen, die eine erfahrene, externe Vertriebsleitung auf Teilzeit-Basis suchen — bevor die erste Vollzeit-Vertriebsleitung eingestellt wird. Sechs bis zwölf Monate strategische Begleitung mit Hands-on-Umsetzung.
Programm ansehen →Kein Verkaufsgespräch. Eine offene Diagnose, was bei Ihnen heute schon funktioniert, was nicht — und welche der vier Routen aus diesem Briefing in den nächsten 90 Tagen den größten Effekt erzeugen würde. Direkt mit Manuel Hartmann.
Four inputs. One consolidated number you can take into the next value creation plan review.
Honest numbers in. A defensible range out.
Benchmarked from recent SalesPlaybook buy-and-build engagements.
A buy-and-build consolidation is a sequenced programme, not a big-bang migration. Revenue keeps closing in the old stacks while the central HubSpot is stood up; each portfolio company is cut over on a fixed Friday; and group reporting goes live on day one of the platform phase, getting richer with every add-on that joins.
A two-to-four year hold almost always sees a new group chief revenue officer land in year one and a new chief marketing officer in year two. The stack they inherit decides how fast they can make the value creation plan real. One HubSpot makes the handover a half-day exercise, not a three-month forensic rebuild.
In the portfolio we see most often, a new group chief revenue officer comes in between months six and twelve — brought in to execute the value creation plan. They arrive to find the answer to "what is the pipeline" scattered across five systems. They spend their first quarter forensically rebuilding it. That is a quarter the hold period does not have.
One central HubSpot changes the handover. The incoming group chief revenue officer inherits a single portal with defined lifecycle stages, named pipelines per brand, cross-sell attribution, and live limited-partner reporting. The operating partner sees the same picture the chief revenue officer sees. So do the local managing directors. And when the same thing happens on the marketing side a year later, it happens again without rebuilding anything.
This is what "operating layer" means. The people move. The number does not.
Two recent buy-and-build-style consolidations — one group built by acquisition across Europe, one group with four brands serving more than a hundred and thirty revenue and service users on a single portal.
A European buy-and-build platform combining nine specialist firms — more than four hundred employees, sixty-four million euros in revenue in 2024 — inherited a stack that included Salesforce at one firm, AFAS, MOCO and Exact on the finance side, Pardot on the marketing side, and partial CRM setups across the rest. The rollout sequenced one company every two weeks, or two batches of four, consolidating marketing, sales and customer service onto one HubSpot portal while local operations kept running.
Talk to us about the same pattern →A multi-brand group serving business-to-business customers across DACH and Austria consolidated four brands — plus their Microsoft Dynamics finance backbone, a separate data warehouse, and two prior HubSpot instances — onto one central HubSpot. Marketing, sales and service for one hundred and thirty users moved to the same portal. The group operates under a twenty-five percent year-on-year growth mandate with flat headcount, so every consolidation step had to be measured against revenue productivity, not just tool spend.
Talk to us about the same pattern →Consolidations fail for predictable reasons. We have run enough of them to name each failure mode and the mitigation we apply before it becomes a problem. Full transparency — written into the statement of work, before signing.
A proper portfolio-wide CRM consolidation — platform company plus four to nine add-ons, including Salesforce, Dynamics and Pipedrive migrations — runs twelve to eighteen months with us. Not the three years a systems integrator quotes. The operating partner sees the first group dashboards in week eight. The exit process starts with data the buyer trusts.
Benchmarks based on recent scoped engagements — including a nine-firm European consolidation and a four-brand group rollout. Your final number depends on inherited stack, integration scope and rollout cadence, all confirmed before signing.
The central HubSpot portal, business-unit architecture for each brand, marketing, sales and service hubs live on the platform company. First group dashboards.
Platform plus four to nine add-ons onboarded sequentially. One company every two weeks, or two batches of four. Each cutover is fixed-scope and co-owned with the local managing director.
Ongoing revenue operations partnership with senior HubSpot expertise. Bi-weekly working sessions, hands-on portal work, limited-partner reporting maintenance, and onboarding for new add-ons as they close.
All prices in CHF, fixed-scope, invoiced against agreed milestones. HubSpot licences purchased by the group directly — we advise on seat count, contact tier and multi-company native discounts. Reference-client discount available on multi-company commitments. Final investment structure confirmed in the portfolio CRM audit before signing.
A senior HubSpot consultant walks through your portfolio's inherited stacks — Salesforce, Microsoft Dynamics, HubSpot, Pipedrive, spreadsheets — names the six biggest drags on the value creation plan, and outlines a fixed-scope path to one group portal. No slides, no pitch, no obligation. Sized for the operating partner or the group chief revenue officer.